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Cliente do escritório contábil espera mais resultado - e a régua não para de subir, saiba por que isso acontece
contabilidade gerencial

Contabilidade consultiva: melhor aliada para os seus clientes

05 November 2018 SALVAR
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Profissional contábil, você já se deu conta da transformação que o seu mercado está sofrendo nos últimos anos? Tecnologia, concorrência e expectativa dos clientes as modificações são muitas. E sua empresa, já se posiciona como uma contabilidade consultiva? Ou continua apenas como uma simples apuradora fiscal?

Seus clientes esperam mais resultados. E a régua não para de subir. Saiba, neste post, porque isso acontece.

O assunto é urgente e não adianta mais tapar o sol com a peneira, esperando calmamente ‘dias melhores que virão’. É imperativo que você se reinvente.

Veja como está hoje o mercado de contabilidade:

  • 533 mil contadores registrados
  • 2.240 cursos disponíveis
  • 358 mil alunos matriculados
  • 279 mil novas vagas
  • 424 mil inscritos em vestibulares
  • 55 mil concluintes a cada ano

Fontes: Conselho Federal de Contabilidade (2018) e Ministério da Educação e Cultura

Esse é o tamanho da sua realidade. E, a cada 10 anos, praticamente dobrará a concorrência direta!

A evolução do mercado contábil e o impacto da internet

A profissão de contabilista existe há séculos e sempre está evoluindo. Mas houve modificações gigantescas principalmente nos últimos 25 anos, tanto nos padrões que regem a contabilidade quanto nos processos diários.

A ‘culpa’, sem dúvida, é da popularização da internet. Agora as rotinas manuais documentadas da mesma maneira há tantos anos em livros e fichários estão dando lugar à modernização trazida por sistemas de gestão contábil. Tudo está ‘na nuvem’ e pode ser acessado por diversos usuários de uma só vez.  

O ‘guarda-livros’, posição de responsabilidade ocupada pelo contabilista desde a época do Império, agora é substituída pela tecnologia. O fato é que a contabilidade evoluiu em conjunto com os progressos tecnológicos adotados tanto pelo governo como pela própria sociedade.

Confira na imagem abaixo a evolução das entregas das obrigações fiscais em comparação com a adoção de novas tecnologias pelas pessoas e empresas:

Fonte: Palestra Raphael Barata, Synergy 2018.

Chega até a ser curioso como a Receita Federal foi rápida na adoção de novas tecnologias que visavam a digitalização. O surgimento da internet comercial e do e-mail em 1995 foi seguido dois anos depois pela entrega do IRPF (Imposto de Renda Pessoa Física) por esse meio.

As pessoas continuaram, cada vez mais, a utilizar a rede mundial de computadores para tudo. E nada mais natural do que evoluir, quase 10 anos depois, para os projetos NFe (Nota Fiscal eletrônica) e SPED (Sistema Público de Escrituração Digital) em 2005 e 2006, respectivamente.

E qual o grande objetivo desses investimentos? Modernizar a administração tributária. E, claro, combater a sonegação fiscal, já que os mesmos dados são declarados em diversas obrigações diferentes, possibilitando o cruzamento dessas informações.

E qual o resultado? O aumento da evasão!

Compare os valores das multas aplicadas pela Receita:

2015: R$ 420 bilhões x

2017: R$ 500 bilhões 100

Fonte: Sindifiscal (2018) – Procuradores da Fazenda Nacional

Uma diferença de R$ 80 bilhões em 2 anos. Se o início do SPED significou um aumento na arrecadação, imagine quais serão os efeitos do eSocial.

É sua função não deixá-los fazer parte dessa estatística! A expectativa do cliente é alta e precisa ser atendida com urgência.

Apuradora fiscal x contabilidade gerencial

Todos os dados já mostrados levam a algumas reflexões: Qual o seu papel com os clientes? Que tipos de serviços você tem oferecido a eles? Os resultados os deixam satisfeitos?

A contabilidade hoje, para alguns clientes, é vista como uma commodity, uma função que qualquer profissional do ramo pode prestar da mesma maneira. Você sabe que não é bem assim, mas como deixar o seu valor claro para os que consomem os serviços?

É aí que está o ‘pulo do gato’. Em primeiro lugar você precisa fazer uma análise e apurar como o cliente enxerga a sua empresa e comparar com a forma como você deseja ser percebido por ele.

Um contador pode ter dois posicionamentos. O apurador fiscal, aquele que apenas apura impostos e cuida de tarefas manuais, ou como um consultor, que além de cuidar das obrigações tributárias também presta serviços de contabilidade gerencial.

A tabela abaixo explica melhor o cenário desses dois tipos de profissionais:

Apurador fiscal Consultor
Percepção do cliente
  • Mal necessário
  • Custo obrigatório
  • Parceiro na tomada de decisões
Concorrência
  • Sistemas contábeis
  • Contabilidades online
  • Outros contadores e escritórios
  • Consultores administrativos
  • Contadores e escritórios especializados

A diferença entre os dois perfis é grande, como deu para perceber. Hoje, atuar como um apurador fiscal significa estar na zona de conforto, com uma percepção ruim do cliente e sendo facilmente engolido por uma concorrência feroz baseada em preço.

Já ao atuar no modelo de consultor você é capaz de atingir todas as expectativas do cliente, estando pronto para ajudá-lo quando ele mais precisar. Ao colocar em prática a contabilidade gerencial seus serviços e conselhos serão essenciais, com sua empresa revelando-se um parceiro importante na tomada de decisões.

E o melhor: você já coloca em prática uma das mais importantes tendências em contabilidade no futuro. Quer conhecer outras? Leia abaixo!

Tendências para o mercado contábil

1- Customer Success: Como já falamos, é importante estar próximo dos clientes e

saber a opinião deles sobre os serviços contratados. Essa preocupação é chamada de Customer Success (Sucesso do Cliente) e garante os resultados acordados na contratação dos serviços.

2- Novos serviços: Investir e fortalecer os relacionamentos que sua empresa já tem é muito mais fácil que prospectar novos clientes. Por que não oferecer novos serviços a quem já confia no seu trabalho?

Dois exemplos de ofertas inéditas são consultorias em performance (focada na melhoria da gestão financeira e orçamentária, por exemplo) e estratégica (voltada para o crescimento futuro). Ambos os modelos entregam um alto valor já que exigem conhecimentos técnicos que só quem conhece bem o cliente tem.

3- Modelo de precificação inovador: Novos serviços exigem uma precificação inovadora, não é mesmo? Mas esse pode ser um assunto complexo. O ideal é analisar todos os esforços necessários para desempenhar o trabalho, sob pena de dimensionar mal as ações necessárias e o esforço necessário e acumular prejuízos.

Uma maneira de agregar valor ao que é ofertado é colocar em prática pacotes de serviços, onde cada cliente escolhe conforme sua necessidade ou orçamento.

Agora que você já conhece os desafios quanto aos resultados esperados pelo cliente e algumas das principais tendências para o mercado de contabilidade no futuro, está na hora de aprender a como garantir melhor experiência do cliente do escritório contábil!

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